“패션 사업에서 온라인을 배제하고자 한다면 다른 사업을 찾는 게 낫다”
이병철 칸투칸 대표의 말이다. 현재 패션 유통 시장에서 온라인을 제외하고는 얘기가 안 된다. 오프라인 유통은 정체된
반면 온라인은 지속적인 성장을 거듭하고 있다. 또 트렌드를 즉각적으로 확인할 수 있는 곳, 미래 소비 주체인 젊은 층들이
모여 있는 곳이다.
하지만 국내 패션 업체들의 온라인 장악력은 여전히 미흡하다. 본지가 주요 업체들을 대상으로 온라인 매출 비중을 조사
한 결과 지난해 기준 10~15% 수준에 머물렀다. 그 중 자사몰 매출은 10% 내외로 전체 매출의 1~1.5%에 불과하다. 대
부분이 대형 유통사들의 종합몰에 의지하고 있다. 
글로벌 시장에서도 현재의 이슈는 온라인이다. 

유니클로는 전체 매출의 5%에 불과한 온라인 매출 비중을 30%까지 끌어올린다는 계획이며, 자라도 수년 전부터 온라인을 강화하기 시작해 현재 40여개국에 사이트를 개설했다.

특히 전 세계 곳곳 작은 매장들은 철수하고 있다. 이 고객들을 온라인으로 유도하겠다는 것이다.

최근 몇 년 사이 국내 업체들도 온라인 비즈니스에 사활을 걸고 있다. 하지만 여전히 대형 유통사들의 종합몰 비중이 크다. 업계는“ 종합몰은 가격 경쟁이 심해 팔아도 남는 것이 없다”고 말한다. 결국 자체적인 플랫폼 자사몰을 높여야 한다는 시각이 커지고 있다.

그런데 여기서 문제는 IT(Information Technology)이다. 온라인 비즈니스에서 IT는 필요조건이다. 단순하게 제품을 띄운다고 다 팔리는 것이 아니다.

가격도 기본이다. 이와는 차별화된 전략과 기술력이 중요하다. 전문가들은 “다양한 기술들을 인지하고 활용해야 효과적인 비즈니스에 도달할 수 있다”고 지적한다.

최근 많은 IT기업들이 온라인 비즈니스를 위한 운영 솔루션부터 마케팅 툴까지 다양한 서비스를 개발 선보이고 있다. 기업들이 보다 쉽고 편리하게 비즈니스를 할 수 있도록 기술적 고도화가 이뤄지고 있는 것이다. 이에 대한 활용 사례를 살펴봤다.

후기·타깃 마케팅… 구매 결정 이끌어내는 기술들 
 
스타일난다, 난닝구, 멋남 등 대표적인 온라인 쇼핑몰 업체들. 이들은 몇 해 전부터 자사몰에 상품후기 솔루션 ‘크리마’를 장착했다. 상품후기의 체계적인 관리가 필요했기 때문.

상품후기는 구매단계의 마지막인 사이즈를 결정짓는 순간으로 소비자들의 정확한 선택을 통해 반품률을 줄이겠다는 의도다.

크리마 솔루션은 고객들이 자신의 키나 몸무게, 신발 사이즈 등을 입력하면 이와 유사한 고객들이 남긴 후기만 필터링 해서 보여 주는 서비스다. 자신의 체형에 맞는 후기를 일일이 찾아봐야 하는 불편함을 덜게 됐다.

뿐만 아니라 더 많은 후기들을 담기 위해 후기 게시판의 접근성을 높였다.

보통 상품후기를 작성하기 위해서는 로그인-마이페이지-주문내역 등 최소 4~5단계의 복잡한 과정을 거쳐야 하지만 이 솔루션을 사용하면 페이지 접속과 동시에 후기 작성 게시판이 먼저 뜬다.

그 결과 이들의 상품 후기 작성 건수는 사용 전 대비 평균 4배나 증가했다. 구매 고객 중 15%에 달하는 고객들이 후기를 남겼다.

플랫폼에 접속한 고객을 개인 단위로 타깃 마케팅 하는 솔루션도 등장했다.

페이스북, 네이버 등‘ 유입 경로’와 모자ㆍ가방ㆍ의류 등 ‘관심 분야’, 일정 기간 대비 ‘방문 횟수’ 등 방문자들의 행동이나 상황 조건에 따라 세일즈 프로모션을 진행하는 서비스‘ 그루비’이다.

캐주얼 브랜드‘ 스위브’는 올해 초부터 이 솔루션을 자사몰에 탑재했다. 오프라인 매장처럼 고객들의 성향이나 구매 규모에 따라 즉석에서 할인 혜택이나 사은품 등을 증정함으로써 객단가와 구매전환율을 높이겠다는 의도에서다.

예를 들어 첫 방문 고객에게는 쿠폰을 지급해 회원가입을 유도하고, 방문은 잦지만 구매 이력이 없는 고객에게는 첫 구매 포인트를 증정한다는 알림창을 띄운다. 또 객단가를 높이기 위한 할인 혜택 알림과 구매 유도 리스트를 팝업으로 띄우기도 한다.
 
‘스위브’는 이를 통해 회원 가입수와 구매전환율, 객단가가 올라가는 효과를 얻었다.

온라인 쇼핑몰 솔루션 제공 업체들의 서비스도 진화하고 있다.

가장 대표적인 곳은 카페24다. 카페24는 솔루션 제공을 기본으로 국내외 유통 및 마케팅, 물류까지 온라인 비즈니스와 관련된 모든 서비스를 아우르고 있다.

올해는 국내외 오픈마켓 14곳과 연동함으로써 카페24의 솔루션 내에 등록한 모든 상품이 국내외에 동시 판매되게끔 했다. G마켓, 옥션, 11번가, 쿠팡 등 국내 6곳과 아마존, 라쿠텐 등 해외 8곳이다. 또 마켓별로 접속 없이도 상품등록, 주문수집, 배송정보 등을 일괄 관리할 수 있다.

오피스룩 전문몰 ‘세여자몰’은 현재 5개 채널과 연동 중으로 서비스 사용 후 매출이 30% 증가하는 효과를 누렸다.

또 카페24는 올 초에는 일본 역직구 물량을 보다 빠르고 정확하게 배송하기 위해 일본 물류 대기업들과 협력을 맺었다.

이를 통해 글로벌 사업 라인 개설, 신속한 통관처리, 시스템 연동 및 강화를 통해 편리한 배송, 일본 현지 고객 요구에 맞는 상품 및 배송서비스까지 가능하다.

이처럼 국내외 유통 지원이 늘어나면서 업체들의 반응도 좋다.

온라인 사업에 최적화된 솔루션 서비스 증가 
 
카페24 측에 따르면 최근 1~2년 사이 일본 역직구 매출이 크게 늘었다. 2015년 기준 해외 거래 중 일본 이 차지하는 비중이 16%에 불과했으나 지난해 27%로 11%포인트가 뛰었다.

실제 여성의류 쇼핑몰 ‘미아마스빈’은 지난해 전년대비 30% 신장한 1억엔의 매출을 올렸고, ‘엔비룩’은 주간 거래액이 한화기준 3천만원을 웃돈다.

포비즈코리아는 기업들을 대상으로 쇼핑몰 솔루션을 제공하고 있다. 다이소몰, 엔터식스 쇼핑몰, 에이랜드, 세정, 정관장 등이 주요 고객사다.
 
포비즈코리아는 특히 O2O 기능, SNS와의 연계 마케팅, 결제방식 등 기업들의 요구사항에 맞춰 커스터마이징이 가능한 ‘독립형’ 솔루션 구축으로 유명하다.

최근에는 동남아시아 No.1 마켓플레이스 라자다(Lazada)와 공식 파트너로 네이처리퍼블릭, 클리오, 올리브영 등 국내 브랜드들의 동남아시아 진출을 돕고 있다.

오프라인과 온라인 비즈니스를 병행하기 위해서는 통합관리 시스템이 매우 중요하다.

성공적인 온라인 비즈니스의 대표 주자인 칸투칸은 경영 관리 지표를 모바일과 PC 등 업무 환경에 따라 구축했다. 이것이 바로 온라인에서 가장 중요한 리얼타임 경영의 요체라는 것.

특히 온ㆍ오프라인의 판매 흐름을 동시에 모니터링할 수 있도록 자체 솔루션을 개발했다. 마켓 타입별로 주문 데이터, 결제 데이터, 객단가, 건수 관리 등을 한 번에 체크할 수 있다. 오프라인을 물론 해외 매출까지 가능하다.

또한 재고 관리도 실재고와 가재고로 나눠 관리한다. 실재고는 현재 물류센터에서 체크된 재고이며, 가재고는 예약 판매로 주문 재고에서 삭제된 재고를 말한다.

이병철 칸투칸 대표는“ 온라인 비즈니스에서 재고관리는 굉장히 중요하다. 특히 이를 통합으로 관리하다 보면 물류와 실제 흘러간 주문에서 이격이 생긴다. 이에 대한 리스크를 최소화하기 위해 재고 관리를 이원화시켜 하고 있다”고 설명했다.

패션 E RP 이비즈웨이는 온·오프라인 통합관리 솔루션을 지난해 출시했다. 기존 오프라인 솔루션에 온라인 솔루션을 연동시켜 온ㆍ오프라인을 통합으로 관리하는 서비스다.

특히 온라인의 다양한 채널의 주문정보와 문의사항을 한 번에 수집할 수 있어 편리한 관리가 가능하다.

실제 많은 패션 업체들이 아직도 오프라인과 온라인 판매 현황 및 재고 상황을 별도로 관리 운영하고 있다. 물류 역시 온ㆍ오프라인이 별도로 움직이는 경우가 대부분이다. 때문에 실시간 재고 관리에 큰 어려움을 겪고 있고, 실무자들의 업무 또한 이중 작업을 하는 경우가 많다.
 
전문가 코멘트-여진석 투월드유나이트 본부장 
 
“하나의 영상에서 다양한 상품을 판매하는 V커머스 시대가 도래했다” 
 
지금 온라인 마켓에서는 V커머스가 화두다.

영상(Video)과 상업(Commerce)을 결합한 것으로, 웹 사이트에 영상을 올려 구매를 유도하는 방식이다. 페이스북, 유튜브 등 SNS에 많이 노출돼 있는 젊은 층들을 겨냥해 등장한 새로운 세일즈 방식이다. 최근에는 CJ오쇼핑, NS홈쇼핑 등 대기업들까지 젊은층을 잡기 위해 V커머스 시장에 뛰어들고 있다.

글로벌 V커머스 플랫폼 우클럽을 운영하고 있는 장동렬 투월드유나이트 의장을 통해 세계 V커머스 시장의 흐름과 국내 시장의 흐름, 온라인 비즈니스에서 V커머스 역할을 들어봤다.

모든 기업의 주된 관심사인 “우리의 소비자는 어디에 있는가?”의 답으로 마케팅 실무자들은 영상 콘텐츠를 통한 마케팅 및 세일즈라고 말한다.

초고속 인터넷의 대중화, 스마트폰 확산으로 영상 콘텐츠에 대한 트래픽은 날로 증가하고 있고 그에 따른 소비자의 니즈도 다양해지고 있다. 그만큼 소비자는 온라인상에서 다양한 경로를 통해 영상 콘텐츠를 소비하고 있다.

해외에서는 어떨까. 영국 막스앤스펜서 온라인 쇼핑몰의 경우 제품 판매 확률이 64%나 증가해 영상 콘텐츠 활용 효율성이 매우 큰 것으로 나타났고, 구글 초기 멤버들이 주도해서 2011년에 처음 오픈한 미국의 Joyus는 홈쇼핑형 플랫폼으로 영상 콘텐츠를 시청한 사용자의 구매 전환률이 5배 더 높다고 발표했다.
 
국내에서도 주로 홈쇼핑 형태의 V커머스가 확대되는 추세다.

영상 콘텐츠의 영향력이 커지면서 관련된 산업이 폭발적으로 증가하고 있고 인플루언서 또는 크리에이터라는 새로운 형태의 잡(Job)이 인기를 끌고 있다.

이러한 인플루언서 또는 크리에이터를 통한 브랜드 홍보 및 상품 판매가 활발하게 진행되고 있다.

이제 시장은 V커머스를 비단 e커머스의 ‘수단과 방법’이라는 개념에서 벗어나 나름의 경쟁력 있는 기술을 갖추는 것은 물론, 영상 콘텐츠를 활용한 사업구조와 체계화된 마케팅 전략을 세워야한다.

V커머스는 이제 하나의 소비 트렌드로 자리 잡았다. 하지만 아직까지도‘ V커머스’라는 단어 자체를 생소하게 느끼는 소비자가 있는 것도 부정할 수 없는 현실이다.
인플루언서 혹은 크리에이터가 MCN(다중채널 네트워크)이라는 산업 생태계를 태동하게 했고, 이들이 V커머스 시장에 합류해 영상 콘텐츠 기반 상품 소개, 모바일과 SNS를 통해 구매까지 가능한 디지털 영상 콘텐츠 시장이 새로운 세일즈 방식으로 거듭났으나 문화로 형성되기까지는 아직 미흡하다.

그러나 두 가지 주목할 만한 사실이 있다.

첫째, 소비자가 텍스트와 이미지로만 보던 상품에 대한 정보들을 이제는 영상 콘텐츠를 볼 수 있다는 것, 이는 영상 기획력은 물론 콘텐츠에 대한 접근과 이를 잘 전달할 크리에이터들의 영향력 또한 막중해 졌다는 의미다.

둘째, 이젠 놀랍지도 않는 방송사의 공격적인 PPL에 소비자는 거부감을 느끼기보다 더 다양한 구매 욕구를 가지게 되고, 영상 콘텐츠 내 아이템 및 상품 정보를 확인 및 구매하는 패턴이 증가하고 있는 것이다.

이러한 사실을 미루어 볼 때 V커머스가 어떤 방향성을 갖춰야 할지 그리고 그 어떤 역할을 하여야 할지 답은 나와 있다.

리뷰 영상 콘텐츠 또는 큐레이션 영상 콘텐츠를 제작 유통할 수 있는 미디어 플랫폼과 커머스 플랫폼 두 가지 요소가 결합된 V커머스 플랫폼과 홈쇼핑형 V커머스인‘ One Video, One Product’ 즉 하나의 상품을 홍보하고 판매하기 위해 영상 콘텐츠를 제작하는 것에서 보다 진보된 ‘One Video, Various Product’ 하나의 영상 콘텐츠에서 다양한 상품을 판매 또는 구매할 수 있는 V커머스 플랫폼이 등장할 시점이다.